Principali tendenze e tendenze delle vendite per il 2019:
Tendenza n. 1: rilevanza sorpassa la personalizzazione
Le persone parlano sempre di personalizzare i loro messaggi. Fantastico, ma si tratta davvero di rendere il tuo messaggio RILEVANTE! La tecnologia che consente agli utenti di analizzare i contenuti pertinenti e i dati relativi alle intenzioni aumenterà oltre i primi utenti. Penso che inizieremo a vedere più allenamento e conversazioni in questa direzione.
So che è nel nostro imminente libro di Sales Engagement in grande stile.
Aziende da guardare: risorse didattiche come Sales Hacker, nuove società di formazione e copia come CopyShoppe e società di dati di intenti come LinkedIn , Bombora , Signal HQ e Demandbase .
Tendenza n.2: La nascita della vendita multicanale
Abbiamo fatto il nostro recente sondaggio sul coinvolgimento delle vendite e abbiamo scoperto che i messaggi di LinkedIn e InMail sono essenziali quando si parla di sensibilizzazione moderna. Chiamalo “social selling” se vuoi, ma è semplice: i migliori rappresentanti di vendita oggi capiscono che devono essere dove si trova l’acquirente . Infine, la tecnologia è in fase di realizzazione per renderlo più facile che mai con video personalizzati, direct mail, LinkedIn, ecc. Questi sono sottoutilizzati nuovi (e vecchi) canali che meritano di essere testati, dato che telefono ed e-mail diventano ancora più saturi.
Aziende da guardare: LinkedIn come canale. Vidyard , Videolicious , OneMob , VidGrid e BombBomb per video personalizzati. Sendoso , PFL per piattaforme di direct mailing . Outreach , SalesLoft e qualsiasi piattaforma di coinvolgimento delle vendite in grado di legare tutto insieme.
Tendenza n. 3: raddoppio dell’efficienza (entrate e costi operativi)
Diciamo solo che è stato un mercato forte per molto tempo e ad un certo punto, probabilmente rallenterà. Quando lo fa, i team di vendita con il più alto livello di efficienza delle entrate rimarranno in piedi. Non aspettare che succeda prima. Inizia subito a costruire efficienze nel tuo processo di vendita e nella tua organizzazione di vendita , rendendola resistente alla recessione!
Aziende da guardare: tutte le aziende che ti consentono di automatizzare i processi o di consentire ai tuoi rappresentanti di dedicare meno tempo alle attività manuali.
Trend # 4: B2C ispira gli Influencer B2B
Preparati all’ascesa dei micro-influencer B2B e dei Trusted Advisors specifici del settore. Ognuno può essere un influencer, un leader di pensiero, un consulente di fiducia o un esperto in materia ora con l’ascesa di LinkedIn come rete, la piattaforma di Sales Hacker e forum come MSP e The Revenue Collective .
Persone da guardare : ho incluso dodici e arriva qui, dal momento che puoi vedere le note più famose di Top 10 del 2018 per i soliti sospetti. In nessun ordine particolare, altri includono …
- Jake Dunlap
- Scott Leese
- Richard Harris
- Kasey Jones
- Cynthia Barnes
- Lauren Bailey
- Scott Barker
- Sam Nelson
- Alli McKee
- Amy Volas
- Rob Jeppsen
- Alina Benny
Sono dure perché lascio sempre le persone fuori, ma quelle sono le dodici che vedo sfornare una tonnellata di contenuti solidi settimana e settimana che mi vengono in mente per primi.
Tendenza n. 5: vendite a basso attrito
Il potere d’acquisto continua a diventare meno centralizzato e, in alcuni casi, ognuno può essere il proprio futore. Penso che inizieremo davvero a vedere anche le aziende che vendono all’Enterprise o gli articoli di valore elevato a rimuovere una tonnellata di attriti nel processo di vendita e consentire alle persone di acquistare più facilmente, o persino di andare in freemium (usare con meno funzioni) o gratuitamente prova (prova prima di acquistare). Un pezzo di facile frizione da rimuovere è forme di piombo e si basano su chat che possono essere raccolti immediatamente. Questo non è solo un trend di vendita, ma anche un trend di acquisto: più persone inizieranno ad aspettarsi di accedere a prodotti e servizi in questo modo.
Le imprese a guardare: Ad aprire la strada sono Drift , citofono , e LivePerson .
Trend # 6: Next Best Action
Non è un grande buzzword e l’Intelligenza Artificiale è sicuramente una di queste, ma in realtà l’apprendimento automatico e l’elaborazione del linguaggio naturale vengono sviluppati per le vendite a un ritmo mai visto prima. Nuovi strumenti che possono dire con precisione la prossima miglior azione da intraprendere sono in arrivo e in arrivo. Uno dei miei casi d’uso preferiti sono le conversazioni di vendita.
Aziende da tenere d’occhio: per ora, quelli che lo fanno meglio si trovano nei leader dello spazio di Intelligence delle conversazioni: Gong , Chorus , Dialpad , ExecVision e Avoma .
Trend # 7: GDPR Comfortability guida la nuova crescita del canale
Penso che abbiamo avuto un po ‘di tempo per vedere se GDPR avrebbe davvero influenzato le cose. Per coloro che hanno influenzato, hanno trovato nuovi canali – e in alcuni casi vecchi canali – da sfruttare per connettersi con gli acquirenti, come la posta diretta. Hanno trovato nuove fonti di dati come Intent Data, Surge Data, ecc. Penso che vedremo questi canali e le fonti decollare nel 2019.
Aziende da guardare: DataGrail per la protezione, G2 Crowd , TrustRadius , Signal HQ e Bombora per le nuove fonti di dati e Sendoso , PFL per Direct Mail. Vedrà come reagiscono i noti giocatori di dati affidabili come DiscoverOrg , Zoominfo e anche quelli più piccoli come LeadIQ .
Trend # 8: la leadership delle vendite diventa profonda
Con il decremento delle vendite delle VP , dai 27 mesi del 2010 ai 19 mesi del 2017, più leader delle vendite guarderanno al di là delle strategie di vendita ad alto livello e cercheranno di comprendere il funzionamento interno più profondo delle loro organizzazioni di vendita. Rappresentazioni di visibilità, responsabilizzazione, coaching e clonazione sostenute da una quantità di dati in continua crescita. È qui che i leader di vendite di maggior successo saranno in grado di distinguersi.
Le aziende da guardare: HQ Atrium , Clari , People.ai per approfondimenti, Ambizione per visibilità e classifiche e Xvoyant per il coaching. Mindtickle , Brainshark e LevelJump for Training.
Trend # 9: Tecnologie allineamento vendite e marketing Prendi il riflettore
Questa è la prima volta da quando ho iniziato a pubblicare queste tendenze di vendita che sono stato VP of Marketing in una società più grande. Ora, ho una prospettiva completamente nuova da cui ottenere una prospettiva. L’allineamento delle vendite e del marketing diventa ogni anno più critico in quanto le linee diventano più confuse tra le due. Sempre più team di sviluppo delle vendite stanno iniziando a passare al marketing. La collaborazione con il cliente target è uno sport di squadra! Qualsiasi tecnologia o best practice in grado di migliorare tale relazione sarà a prova di futuro per lungo tempo.
Aziende da guardare: soluzioni di abilitazione delle vendite come Showpad e Highspot . Soluzioni di orchestrazione di Target Account come Lucidchart . Opensense e Sigstr per le firme e-mail per mantenere la messaggistica coerente.
Trend # 10: gli acquirenti hanno più potere dei venditori
Non c’è davvero più nessun dibattito. Il pendolo ha finalmente oscillato. L’acquirente ha più controllo che mai con i siti di recensioni, i loro colleghi che hanno già adottato la soluzione, Internet e con più opzioni rispetto agli anni precedenti.
Venditori, va bene. Abbraccialo. Sono finiti i giorni dei venditori di auto aggressive e usate. È il momento per il consulente di fiducia. Tratta ogni offerta come una partnership, una che continuerà a tornare anche quando cambieranno le aziende. Tratta ogni affare perso come un’opportunità per fare meglio l’acquirente in futuro. I vincitori saranno quelli che si presenteranno, offriranno veramente aiuto e vedranno gli affari come qualcosa di più di una semplice busta paga.
Aziende da guardare: nessuna. Questo è su di te, il venditore, per fare meglio, essere migliore e presentarsi. Lo guardo accadere ogni giorno ora. Non ci sono scorciatoie software. Il mio consiglio è di essere su LinkedIn condividendo la tua esperienza e coinvolgendo altri. Siate sugli aerei e presentatevi di persona. Trova il tuo “perché” e fallo perché significa qualcosa per te.
Gli innovatori e gli early adopter (e ironicamente, più venditori “tradizionali”) stanno già facendo quanto sopra. Penso che il 2019 sia l’anno in cui finalmente attraverseremo il baratro nelle vendite moderne. Cosa mi sono perso? Fammi sapere su LinkedIn!
